専任媒介で囲い込みされないための対策

不動産会社に任せて家を売りたいと思っているけれど、不動産売却の囲い込みが問題になっているというニュースなども多く契約していいかどうかを迷っている方も多いかと思います。また、専任媒介を結んだ場合の囲い込みのリスクを知って媒介契約の締結を踏みとどまっている方もおられますが、「専任媒介契約をすると囲い込まれる」というのは誤解です。一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約いずれの契約パターンであっても囲い込みをする悪質な不動産会社は存在します。そして、専任媒介契約を結んでも囲い込みをされずに売却することができます。むしろ売却が得意な不動産会社に任せれば早期に売却できる可能性は専任媒介契約の方が高いです。なぜなら専任媒介契約した不動産会社は本気で売却活動を行うからです。専任媒介契約の場合、一社のみで売却活動を行うため売却が成立すれば不動産会社は必ず仲介手数料を得ることができます。そのため不動産会社は一般的な販売活動のレインズや自社サイトへの物件掲載だけでなく、お金をかけて物件の魅了を高める特別な対策をとりやすくなります。例えば、プロのカメラマンによる撮影、モデルルームのように見せるホームステージング、建築士によるホームインスペクション、建物の印象をアップするクリーニングなどです。

囲い込みをしない信頼できる不動産会社を選ぶためには、専任媒介契約と囲い込みの関係性を理解し、対策を把握することが必要です。

この記事では3つの媒介契約の違いや専任媒介契約と囲い込みの関係、注意すべき点を解説します。この記事を最後まで読めば、売却を依頼する不動産会社を決めることで囲い込みなど自分の不利益になる状況を回避し、スムーズに売却をすすめることができるでしょう。

1．3つの媒介契約の違い

媒介契約とは売主または買主が不動産の売買・交換・賃貸借をするために不動産会社に取引の成立に向けて活動するよう依頼する契約のことです。売却活動をどのような条件で行っていくのか、売却した場合には報酬はどうやって決めるのかなどをあらかじめ媒介契約で取り決めます。

また、媒介契約には、専任媒介契約、専属専任媒介契約、一般媒介契約の３種類があります。それぞれ特徴があり、どの契約を結ぶのかは売主が自由に決めることができます。複数の不動産会社との契約、不動産会社のレインズへの登録義務、売主の自己発見取引の可否、契約期間、不動産会社から売主への報告義務に違いが出てきます。それぞれの特徴を囲い込みに影響する順に説明していきます。

・複数の不動産会社との契約
専任媒介契約、専属専任媒介契約の場合、専任と名がついている通り、特定の不動産会社1社にのみ売却活動を頼むことができます。一方、一般媒介契約の場合は複数社に売却活動の依頼をすることが可能です。

・不動産会社のレインズ（指定流通機構）への登録義務
専任媒介契約、専属専任媒介契約の場合、売却活動を依頼された不動産会社が、レインズへの登録をすることが必須となっています。なぜ必須なのかというと、レインズに登録されると日本全国の不動産会社が物件情報を検索できるようになり、売却しやすくなるためです。媒介契約後からその物件をレインズに登録するまでの期間は7日以内、5日以内とそれぞれ定めがあります。一方、一般媒介契約の場合、不動産会社は売却依頼を受けてもレインズへの登録をする必要はありません。

・売主の自己発見取引の可否
専属専任媒介契約の場合、売主自身が物件の購入者を探して契約することはできません。専任媒介契約と一般媒介契約の場合は自身が購入者を探してくることも可能です。例えばあなたが自宅を売ることを会社の同僚が知り、買いたいといわれたとします。専任媒介契約の場合は自分で同僚との契約を行うことが可能です。不動産会社の仲介はないため、仲介手数料もゼロ円になります。一方、専属専任媒介契約の場合仲介会社に必ず仲介してもらう必要があります。そのため、仲介手数料が発生します。

・契約有効期間
専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合、契約の有効期間が最大3ヶ月です。更新も可能ですが、3ヶ月以内に購入者を探すよう、力を尽くすことになります。一方、一般媒介契約では特に契約に有効期間はありません。

・不動産会社から売主への販売状況の報告義務
専任媒介契約、専属専任媒介契約の場合、販売状況を報告する義務があります。販売状況とは例えばその物件への問い合わせや内覧の数、お客様の反応などのことです。報告は専任媒介契約の場合は2週間に1回以上、専属専任媒介契約の場合は1週間に1回以上行う必要があります。一方、一般媒介契約の場合特に報告の義務はありません。

2．専任媒介契約と囲い込みの関係

専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合、囲い込みをされやすいと疑われることがあります。一社だけの取引の為、独占的になりがちだからです。しかしながら、専任媒介契約・専属専任媒介契約だからといって囲い込みをされやすいわけではありません。なぜなら、専任媒介契約であろうと、一般媒介契約であろうと高値売却（お客様売主の利益）を優先する不動産会社は囲い込みをしないからです。逆に言えばどの媒介契約であっても囲い込みにあう可能性があります。
ここでは囲い込みの正体を知り、回避ができるよう、囲い込みについて説明します。

囲い込みとは、1社の不動産会社が売主と買主の両方の仲介をする両手取引が成立するように仕向けることです。両手取引が成立すると不動産会社は売主と買主の両者から仲介手数料として報酬を受け取ることができるメリットがあります。

例えば、売主Aさんが3,000万で物件を販売したいと思いＺ不動産会社に仲介を依頼します。そして、その物件を買主Bさんが3,000万で買いたいとＺ不動産会社に仲介の依頼をした場合、Ｚ不動産会社はＡさん、Ｂさんそれぞれから仲介手数料を受け取ることができます。 つまり、片方だけの取引に比べて2倍の報酬を得ることになります。売主と買主の両方から仲介手数料をもらうこと自体は日本の法律においては問題ありません。しかし、業者によっては無理やり両手取引にしようと販売活動を故意に制限し、仕組むことがあります。これを囲い込みと呼んでいます。大手不動産会社の仲介には囲い込みが蔓延しており、両手取引率が取引の全体の5割を占める会社も少なくないようです。

具体的には以下のような方法で囲い込みが行われることがあります。囲い込みの具体例について専任媒介契約との関係が強い順に紹介します。

・市場（レインズ）に売却物件の情報を公開しない
専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合、媒介契約後、一定の期間以内にレインズに物件情報を登録する必要があります。しかしレインズに物件の登録をしないことがあります。そうすると、他の業者から。そのため不動産会社は両手取引に向けて物件の購入者をじっくりと探すことができるのです。また、最近ではレインズに登録はしていても、図面だけは登録をしないパターンもあります。図面掲載のリクエストが来た場合は作成中などとごまかし、物件情報を他社になるべく渡さないようにしています。

・他社の不動産会社による売却物件の買主への紹介を妨害する
他社の不動産会社から内見や購入相談の連絡がきていたとしても、言い訳をして内見にありつけないように妨害していることがあります。内見にたどり着かなければ、購入に至る可能性が低くなるためです。例えば、「契約が進んでいる方がいる」「売主の都合がつかなくて」など様々な言い訳によって購入をさせないようにするのです。

3．囲い込みをされないための対策

囲い込みをされると売主側はデメリットが大きくなります。売却までに時間がかかり、最悪の場合は物件価格を下げる必要も出てくるのです。そのため、どの媒介契約であっても囲い込みされていないかを自身で確認し、対策をする必要があります。3つの対策を紹介します。

・親身に販売してくれる担当者を見つける
まず、何よりも親身に販売してくれる担当者を探すことが大切です。大手だから安心なわけではありません、会社で選ぶより、最終的にはそこにいる営業担当者に任せるかどうかで決めることが重要です。なぜなら最終的に売却の施策をうち、契約までを担うのは営業担当者だからです。

・営業担当者と頻繁に連絡を取り、状況のヒアリングをする
専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合、担当者に頻繁に連絡を取ることも重要です。
頻繁に連絡をされることで、売却がスムーズに進んでいないことに担当者もプレッシャーを感じます。すると、なにか施策を打ってくれたり、両手販売にこだわらない売却活動をしてくれることがあります。

・レインズの登録証明書を取得し登録情報を確認する
売主がレインズの登録情報を見るには登録証明書が必要です。専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合は登録証明書を売主に交付する義務があります。登録証明書に記載されているＩＤとパスワードで閲覧し図面の登録や内容の確認を行いましょう。

4．まとめ

、 今回の記事では3つの媒介契約の違いや専任媒介契約と囲い込みの関係、注意すべき点などを紹介しました。専任媒介・専属専任媒介契約を結ぶと囲い込みをされやすいと思われる方が多いのですが、「専任媒介＝囲い込み」というわけではありません。また、囲い込みを回避できたとしてもその物件がすぐに売れるという保証はありません。ちなみに売却の可能性で見ると一般媒介契約に比べて専任媒介契約の方が高くなると言えます。一般媒介の場合は複数社が同じ物件に対して営業活動を行っているので契約に結びつかなければ活動が無駄に終わる可能性があり、赤字のリスクがあります。一方、専任媒介の場合は一社のみで売却活動を行っているため、物件の魅力を高める対策を取りやすくなります。ですので、親身になってくれる担当者を見つけて専任媒介で売却に向けて積極的に動いてもらうのがいいでしょう。他にも囲い込みが起こらない対策を自分からもアクションしていくことが重要です。